• El criterio fundamental en la elección del vehículo es la fiabilidad de la marca y en un segundo lugar el consumo de combustible, el equipamiento multimedia e internet, la potencia y las prestaciones.
  • Uno de cada tres comerciales no utiliza los sistemas ADAS como argumento de venta de un vehículo.
  • Para un amplio porcentaje de los comerciales, algunos factores asociados a los sistemas ADAS pueden suponer un obstáculo a la hora de vender un vehículo.
  • El estudio tiene la finalidad de determinar el conocimiento que tienen los vendedores de los concesionarios de vehículos sobre los sistemas ADAS y la relevancia que les otorgan en el proceso de venta de un vehículo.

Bosch, compañía líder en tecnología y servicios, y FESVIAL, (Fundación Española para la Seguridad Vial), han presentado el estudio sociológico “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos”, como cuarta entrega enmarcada dentro del proyecto VIDAS (Seguridad Vial y ADAS), que tiene el objetivo de concienciar e informar a la sociedad acerca de la importancia de estos sistemas tecnológicos de ayudas a la conducción.

Lorenzo Jiménez, responsable de prensa de Bosch, ha explicado que este cuarto estudio se enmarca en un año protagonizado por el nuevo contexto normativo de la Comisión Europea. A partir del mes de julio de 2024, varios sistemas ADAS (Sistemas Avanzados de Ayuda a la Conducción) van a ser obligatorios en todos los vehículos de nueva matriculación, tal y como se recoge en el Reglamento General de Seguridad 2019/2144 de la Unión Europea, que incluye los nuevos requisitos de seguridad en los vehículos, de la protección de sus ocupantes y de los usuarios vulnerables de la vía pública.

“El estudio tiene la finalidad de poner de manifiesto el rol de los sistemas ADAS en el proceso de comercialización de los automóviles desde un enfoque centrado en las ventas de los concesionarios, los conocimientos y creencias de los vendedores y las demandas e intereses que tienen los clientes a la hora de adquirir un nuevo vehículo”, ha afirmado Lorenzo Jiménez.

Creencias de los comerciales de concesionarios sobre los sistemas ADAS y su repercusión en la seguridad vial

Aunque los comerciales de los concesionarios sitúan los sistemas ADAS como el primer factor importante en la compra de un vehículo y consideran estos sistemas como un facilitador de la venta, señalan que el cliente no los valora lo suficiente. De hecho, según destaca Lijarcio, director técnico de Fesvial y responsable del estudio, “estos sistemas ocupan la quinta posición en las prioridades de los clientes a la hora de elegir un vehículo, por detrás de factores como la marca, el consumo de combustible, el equipamiento multimedia e internet y la potencia y prestaciones”.

En cuanto a la argumentación de venta, los comerciales de los concesionarios califican los sistemas ADAS con una importancia notable (puntuación media de 7,8 sobre 10). De hecho, dos de cada tres, afirman utilizar estos sistemas en su proceso de venta, incluso en aquellas ocasiones en las que el cliente no muestra interés por ellos.

Otro de los principales resultados del estudio señala que el 72% de los comerciales consideran que los clientes están dispuestos a pagar un coste adicional por un mayor nivel de seguridad en su vehículo. Cifra que podría situarse entre los 500 y los 1.000 €.

A pesar de este dato, llama la atención que el 46,3% de los comerciales sólo se centran en los sistemas ADAS que vienen de serie y no en los opcionales que se podrían vender como extra con un coste adicional.

En general, creen que gracias a los sistemas ADAS se consigue un incremento de la seguridad vial. En concreto, el 92,6% considera que estos sistemas mejoran mucho o bastante la seguridad. En este sentido, la creencia más extendida es que “los sistemas ADAS contribuyen a reducir las colisiones y las lesiones causadas por siniestros de tráfico” (21,3% muy de acuerdo y 67,3% bastante de acuerdo).

El papel de los sistemas ADAS en la argumentación de venta

El estudio también analiza el papel de estas tecnologías como argumento facilitador de ventas. En términos generales, los comerciales de los concesionarios creen que son un facilitador de venta, aunque, a su vez, para un amplio porcentaje pueden suponer un obstáculo. Así, casi la mitad está de acuerdo con la afirmación de que “los sistemas ADAS suponen para el concesionario una fuente de problemas futuros, porque es fácil que se estropeen o no funcionen correctamente”. Además, un 35,3% creen que muchos sistemas ADAS no funcionan como deberían y una tercera parte piensa que estas tecnologías encarecen el precio de los coches, dificultando su venta.  Finalmente, el 41,3% considera que hay sistemas ADAS que son complicados de utilizar y difíciles de explicar al cliente.

En este contexto, las pruebas prácticas para conocer de primera mano cómo funcionan los sistemas ADAS se plantean como la mejor fórmula para poder argumentar estos sistemas en la venta.

En cuanto al nivel de conocimiento de la materia, aunque hay un grupo que obvia los sistemas ADAS en su argumentación, los comerciales en su gran mayoría demuestran un conocimiento sólido de estos sistemas de ayuda a la conducción, desarrollando su argumentación con soltura. Sin embargo, cuando se profundiza en detalles más concretos sobre su funcionamiento, obligatoriedad, etc., presentan ciertas lagunas.

De hecho, en la encuesta telefónica, los comerciales de concesionarios se autoevalúan con una puntuación igual o superior a 8 puntos (sobre 10) en conocimiento, valoración que desciende hasta un 5 (sobre 10) cuando son preguntados sobre la obligatoriedad de ciertos sistemas ADAS a partir de julio de 2024.

“Teniendo en cuenta que dos de cada tres comerciales aluden a los sistemas ADAS de manera espontánea en su argumentación, llama la atención que 4 de cada 10 indican que no han recibido formación específica sobre estos sistemas de ayuda a la conducción, cuestión que se recoge en estudios anteriores y que pone de manifiesto la necesidad de invertir en formación a nivel general”, ha destacado Ignacio Lijarcio.

El nivel de conocimiento de los comerciales de concesionarios desciende cuando son preguntados concretamente por el funcionamiento de determinados sistemas ADAS. Si bien el 87,3% sabe cómo funciona el sistema de mantenimiento de carril, solo el 41,3% sabe indicar el funcionamiento correcto del control de crucero adaptativo y, respecto a la frenada automática de emergencia ante peatones y ciclistas, las respuestas correctas alcanzan tan solo el 56,0%.

El mystery shopping refrenda los resultados de la encuesta telefónica

Los resultados del estudio aplicando metodología mystery shopping concuerdan en gran medida con los resultados obtenidos en la encuesta telefónica. Las prestaciones, la marca, los niveles de consumo, el equipamiento y la tecnología, las motorizaciones y el etiquetado medioambiental de la Dirección General de Tráfico son señalados como principales argumentos de venta. Además, dos de cada tres comerciales de concesionarios mencionan los sistemas ADAS de manera espontánea en su argumentación y el grado de conocimiento mostrado es medio-alto. Sólo un 10% presenta un conocimiento calificado como bajo.

La utilidad de los sistemas ADAS

Ignacio Lijarcio ha afirmado que “los comerciales de los concesionarios de automoción hacen referencia a dos conceptos fundamentalmente útiles: seguridad y comodidad, aunque la balanza se inclina algo más hacia el segundo. Consideran estos sistemas útiles para mejorar la seguridad en la conducción, pero desempeñan un papel accesorio en la argumentación de venta, y para un pequeño grupo de comerciales, ese papel es intrascendente”.

Consultar el estudio: “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos”

Consultar Estudio “Conocimiento de los sistemas ADAS por parte de la población española”

CONSULTAR PROYECTO VIDAS (seguridad VIal & aDAS)

Consultar Estudio Epidemiológico ADAS (Proyecto VIDAS)

Consultar Estudio Documental y Legislativo ADAS y Seguridad Vial (Proyecto VIDAS)

Dejar una respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here